I tider då alla undviker fysiska möten blir vi tvungna att hitta alternativa vägar till kontakt. När säljare inte kan gå på nätverksträffar eller besöka kunder, och när marknadsavdelningar inte längre kan planera för mässor eller events, blir den digitala kommunikationen ett av de viktigaste alternativen som kvarstår.
Fredrik Colling, vd på Dazy om hur företag tvingats digitalisera sitt marknads- och säljarbete.
När coronakrisen drabbade näringslivet insåg de flesta att gamla vanor behövde anpassas till den digitala tidsåldern som ju redan kommit för att stanna. De flesta företag anpassade sig snabbt till detta nya landskap då det inte längre gick att genomföra fysiska mässor, möten och mingel, och med anpassat sig menar jag digitaliserat marknadsföring och sälj. Nedan beskriver jag hur de flesta byggde upp sin digitala kommunikation och säljverksamhet. Har ni gjort det på ert företag eller har ni fortfarande detta framför er?
Många företag har redan digitaliserat sin kommunikation, delvis eller helt. Vi ser dock att många inte lyckas genomföra detta helt och fullt, och det finns alltid förbättringspotential. För den som inte hunnit sätta sig in i hur det går till beskriver vi det kortfattat i ett exempel här:
Hur digitaliserar man sin marknadsföring och sälj?
Exempel: I en generell digital kundresa kan det se ut så här:
- Anna, som är en potentiell kund, upplever ett problem eller behov och söker svar på internet.
- Hon får nys om er första gången via en digital annons eller en intressant artikel på sociala medier.
- Hon klickar sig in på en sida på er webbplats där hon får en trevlig känsla av varumärket och upplever ett värde i det ni förmedlar på sidan.
- Webbplatsens innehåll väcker ett så pass stort intresse hos Anna att hon:
- Klickar sig vidare på sidan och tar kontakt med en säljare hos er, case closed!
- Signar upp på ert nyhetsbrev.
- Laddar ner en pdf eller ser en film i utbyte mot kontaktuppgifter.
- Anna blir nu en kontakt, ett lead i ert CRM – digital kunddatabas.
- Med ett marketing automation-verktyg (MA) skickas nu en rad förberedda mail till Anna med utbildande innehåll.
- Anna kan få svar på frågor, se pedagogiska filmer och chatta med en chatbot eller en säljare hos er.
- Beroende på hur hon agerar, t ex om hon klickar på länkar i mailen, tilldelas Anna poäng i ert CRM.
- När hon uppnått en viss poäng flaggar systemet att Anna är ett varmt lead.
- MA-systemet skickar nu en inbjudan till att få kontakt med en säljare hos er, och Anna kan själv boka ett möte i säljarens kalender.
- Genom att Anna bokar en tid får hon automatiskt en inbjudan till ett videomöte med säljaren.
- Hon får också en länk till ett formulär där hon kan svara på några grundläggande frågor.
- Säljaren kan se svaren, samt vad Anna klickat på och vad hon sett och läst, och vet därmed vad hon är intresserad av och vad hon redan tagit till sig.
- Mötet sker digitalt och ett avtal signeras via digital signeringstjänst.
En digital köpresa
Köpresan som beskrivs ovan bygger på en princip där människor föredrar att göra sin egen research, framför att bli kontaktad av en säljare (så kallad cold calling) eller få spam-liknande säljmail. Det medför att företagen måste vara sökbara, relevanta och intressanta vilket kräver mycket information av hög kvalitet. Förutom kvaliteten på sin information behöver man kunskap om sin målgrupp och anpassa sin kommunikation för målgruppens olika faser när de förflyttas från att vara främlingar till att bli kunder.
Man måste först attrahera sin målgrupp för att kunna konvertera dem till att bli leads. Därefter kan man bearbeta dem och stänga affären. För många företag, särskilt inom B2B, är dessa säljcykler långa och krävande. Extra viktigt att man då har systematiserat sin kommunikation.
Principen för en digital köpresa
Vad behöver man för att kunna bygga en digital leadsmaskin?
Hela kundresan kan alltså ske helt digitalt, utan fysiska möten eller papper. Säljare kan arbeta, och samarbeta, genom digitala verktyg utan att sitta på ett kontor. I och med att allt materiel tas fram och presenteras digitalt går det att effektivisera och automatisera kommunikationen med potentiella kunder.
I takt med att man arbetar med digital marknadsföring och sälj utvecklar och vässar man sin kundresa och annonsering, genom att man får insikter såväl genom statistik och feedback från kunder.
I exemplet ovan utgår vi från att sälj- och marknadsavdelningen har lärt sig jobba tillsammans och att rutiner och strategier är satta.
Till detta behöver man följande:
- Annonskonton på Google och sociala medier som Linkedin, Facebook och Instagram.
- Ett modernt och digitalt anpassat varumärke.
- En användarvänlig och attraktiv webbplats med konvertering i fokus.
- Digitalt content i form av välskriven copy, bilder, filmer och animationer.
- CRM med marketing automation och nyhetsbrev.
- Chatt.
- Digital kalender och bokningstjänst.
- Signeringstjänst för digitala avtal.
Metodiken att bygga en digital kundresa som beskriven ovan kallas inbound marketing.
Läs mer om inbound marketing här!
Dazy digitaliserar er sälj- och marknadsavdelning
Vi är en fullservicebyrå som kan ta hand om hela, eller delar av er digitalisering — från varumärke och kommunikation, till tekniska plattformar, marknadsföring och analys. Eller lite mer specificerat:
- Strategi och rådgivning
- Koncept- och varumärkesutveckling
- Digital marknadsföring och konvertering
- Sökmotoroptimering, e-post och sociala medier
- Grafisk produktion för digitalt och print
- Webbproduktion och vidareutveckling
- Apputveckling
- Copywriting (webb, sociala medier, internkommunikation etc)
- Innehållsproduktion (foto, video, grafik, rörligt)
- Inbound marketing & marketing automation
- Analys och utvärdering
- Aktiv förvaltning och premium hosting av webbplatser
- Utbildningar för er personal
”Samtidigt kommer sannolikt krisen föra med sig positiva förändringar. Digitala lösningar kommer att bli allt vanligare och det är möjligt att gigekonomin lyfter till en ny nivå. Idag uppskattas omkring 10 procent av svenskar i arbetsför ålder vara verksamma som giggare, en andel som kan komma att öka om inkomsterna blir lägre och arbetslösheten tilltar. Nya affärsmodeller kan förväntas växa fram i efterdyningarna av coronakrisen.”
– Pontus Braunerhjelm – forskningsledare på Entreprenörsskapsforum samt professor vid KTH och BTH.
